Une gamme étoffée de produits autorisés, des technico-commerciaux de mieux en mieux formés et des référents spécialisés dans l’AB… Les entreprises de la distribution cherchent à améliorer leurs compétences et leurs services pour accompagner au mieux leurs clients qui ont choisi la voie de l’agriculture bio… et les autres aussi.
Avec respectivement 13,2 %, 9,9 % et 7,2 % de leur SAU cultivée en bio, les régions méditerranéennes, Provence-Alpes-Côte-d’Azur, Languedoc-Roussillon et Corse, se placent sur les trois premières places du podium de l’agriculture biologique. Pour accompagner au mieux leurs clients, les entreprises de la distribution ont dû étendre leur gamme.
"Dans notre gamme classique, un certain nombre de produits étaient utilisables en bio mais tout le monde ne le savait pas, explique Richard Sauvat, directeur d’Alpesud, coopérative présente sur les départements des Alpes-de-Haute-Provence et des Hautes-Alpes et qui réalise un chiffre d’affaires bio de 1,2 million d’euro sur un CA global de 18 millions, d’euros. Nous avons donc construit un catalogue reprenant l’ensemble de ces produits et cela nous a poussés à aller plus loin en complétant la gamme par de nouveaux produits utiles à nos clients."
Chez Omag, négoce basé sur les départements des Bouches-du-Rhône et du Vaucluse, la gamme bio s’est elle aussi étoffée et loin d’être cloisonnée aux seuls agriculteurs certifiés, elle s’avère utile pour l’ensemble de la clientèle du négoce.
"Si deux produits ont une qualité agronomique égale, nous conseillerons toujours à notre client en « conventionnel » celui qui est homologué en AB, insiste son directeur Cédric Besançon. Le développement de l’agriculture biologique et les attentes sociétales en matière de santé publique nous ont aussi poussés à nous pencher sur les méthodes alternatives et notamment la protection intégrée. Nous avons aujourd’hui une cellule dédiée à ces questions pour les cultures sous serres et nous avons spécialisé deux de nos conseillers agronomiques préconisateurs (CAP) dans le conseil et la vente d’auxiliaires, de pollinisateurs…"
Des techniciens de plus en plus formés
Afin que les techniciens chargés des préconisations maîtrisent ce mode de production, les entreprises de la distribution ont choisi la voie de la formation.
"L’ensemble de nos technico-commerciaux ont été sensibilisé soit lors de journées techniques, soit lors de formations en salle dans lesquelles sont intervenus des techniciens spécialisées en AB", explique le directeur d’Alpesud.
La société Omag s’est quant à elle appuyée sur le réseau de négoces Agrosud pour former certains de ces CAP. En effet, en 2012, une cinquantaine de CAP du réseau ont suivi un module de formation agriculture biologique sous la forme d’une journée d’initiation et de quatre jours de perfectionnement, assurés par les enseignants-chercheurs Montpellier SupAgro et intervenants extérieurs (Inra, Cirad, IRD, IFV …) sur des sujets tels que la maîtrise des bio-agresseurs ou la gestion de la fertilisation sans engrais minéraux.
Mettre en place des référents
Si l’agriculture biologique connaît un important développement, elle reste encore trop minoritaire pour justifier la mise en place d’un technico-commercial dédié à cette problématique. Mais les profils techniques tournés vers l’AB semblent de plus en plus séduire les recruteurs.
"Nous avons embauché une technico-commercial qui avait réalisée sa licence pro agriculture biologique au sein de notre coopérative, explique Richard Sauvat. Il n’était pas envisageable de la spécialiser entièrement sur le bio car nos clients en AB sont trop dispersés sur notre territoire. En revanche, elle est devenue la référente « bio » pour l’ensemble de ses sept autres collègues. Elle a aussi pour mission de développer notre chiffre d’affaires en bio, ce qui semble fonctionner puisqu’on est sur une croissance à deux chiffres sur ce créneau."
Chez Omag, Cédric Besançon a lui aussi décidé de prendre en alternance un jeune qui suit la licence pro ABCD (agriculture biologique conseil et développement) au lycée agricole de Nîmes-Rodhilan.
"Il aura pour mission de devenir un référent agriculture biologique au sein de notre société, de créer des guides pratiques sur la protection des cultures, la fertilisation en AB et de répondre à toutes les questions de nos CAP en matière d’agriculture biologique. La législation, les techniques et les produits homologués évoluent très vite en agriculture biologique, mais on ne peut pas reformer nos CAP sur ces questions chaque année. La mise en place d’un référent nous est apparue comme la solution la plus efficace."
Les entreprises de la distribution s’appuient également sur l’expérimentation pour accompagner au mieux leurs clients. C’est notamment le cas des entreprises du réseau Agrosud qui s’appuient sur leur service technique, Agrosud Développement dont les objectifs sont, entre autre, de répondre aux problématiques rencontrées sur le terrain par les CAP, de fiabiliser la préconisation auprès des clients et d’aider les responsables de négoces dans leur référencement produits. Depuis sa création en 1998, Agrosud Développement a mené plus de 600 essais et les produits bio prennent une place de plus en plus importante.
Aude Bressolier