Le marché américain, la famille Guégniard du Domaine de la Bergerie à Champ-sur-Layon (Maine-et-Loire) connaît plutôt bien. Anne Guégniard et son mari reviennent tout juste de deux semaines aux États-Unis pour un circuit organisé par le commercial californien de leur dernier importateur, afin de rencontrer des clients actuels et en démarcher de nouveaux. Il y a deux ans, c’étaient ses parents, Yves et Marie-Annick, qui avaient fait le voyage à la rencontre de leurs deux premiers importateurs à Boston et Washington.
Avec 5 à 8 rendez-vous par jour pour présenter nos vins, à New-York, San Francisco et Los Angeles, ce séjour n’a pas été de tout repos, souligne Anne Guégniard, installée sur le domaine familial depuis cinq ans. Mais cette démarche est très importante pour soutenir nos importateurs. Les retours ne sont que positifs, avec plusieurs commandes à la clé!
Au Domaine de la Bergerie, l’export s’est développé progressivement. Avant tout connu pour ses blancs secs – anjou blanc et savennières – le domaine a su s’appuyer sur une large gamme: rouges (anjou rouge, anjou-villages), rosés (rosé-de-loire, cabernet-d’anjou), moelleux (coteaux-du-layon, chaume, quart-chaume), et bulles (crémants de Loire blanc et rosé).
De 40 hl à 100 hl de crémants aux USA
Nos rosés demi-secs marchent peu aux USA où les rosés secs ont davantage la cote. Les rouges de Loire sont appréciés pour leur côté fruité, frais et léger, qui tranche avec les vins locaux de la Napa. Nos bulles connaissent aussi un vrai succès ces dernières années, grâce à leur bon rapport qualité-prix! De 40 hl, nous sommes passés à 100 hl en deux ans.
Les 1 400 hl produits annuellement sur les 36 ha du domaine sont vendus en majorité aux particuliers (caveau, Salons) pour 60%, à l’export pour 20%, puis auprès du réseau CHR, et quelque 5% des volumes auprès du négoce. Les États-Unis représentent plus de la moitié des volumes exportés.
Une fois sur le sol américain, les vins du Domaine de la Bergerie passent par l’intermédiaire de revendeurs, pour se retrouver au final chez les cavistes et restaurants de milieu et haut de gamme. Plusieurs restaurants américains 3 étoiles ainsi que des cavistes de renom proposent des références du Domaine de la Bergerie.
De son voyage aux USA début 2015, Anne Guégniard a retenu plusieurs éléments pour présenter ses vins aux clients de son importateur:
- ne pas être bloqué par la langue et oser s’exprimer en anglais, même approximatif;
- préparer quelques fiches en anglais, avec du vocabulaire technique;
- parler de l’histoire du domaine, de l’histoire familiale et du terroir, dont raffolent les américains. Les notions de prix n’ont pas été abordées;
- être conscient d’avoir en face de soi de vrais connaisseurs (pour le marché ciblé), y compris des différents vignobles et appellations de France;
- présenter une gamme de 5 à 7 vins est une bonne moyenne;
- laisser une carte de visite. Peu d’intérêt à laisser des flyers ou cartes touristiques locales;
- avoir une attitude conviviale, décomplexée, chaleureuse;
- aborder ses vins sous l’angle de la gastronomie peut être un plus.
