Interview exclusive de Ville Mansikkamaki : « Nos résultats sont conformes à notre feuille de route »

À l’occasion du Salon digital Youniverse, le vice-président Case IH Europe Ville Mansikkamaki a accepté de répondre à nos questions. Au menu du jour : gestion de la crise Covid, stratégie des marques Case IH, New Holland et Steyr mais également points sur les différentes acquisitions du groupe.

GTP: Comment Case IH gère la situation sanitaire depuis le début de la crise ? Quel impact sur la production ? Sur le délai de livraison ?

Ville Mansikkamaki : Au niveau européen, 2020 a en effet présenté des défis, avec le plus d'incertitude au premier semestre, et de notre côté des usines fermées et une pénurie de pièces. L'un de nos principaux objectifs en 2020, alors que la situation Covid se poursuit jusqu'en 2021, est la santé et le bien-être de nos employés à travers l'Europe. Il a été essentiel pour l'ensemble du groupe CNH Industrial d'assurer un environnement de travail sûr à nos collaborateurs, et la gestion de cet équilibre se reflète également dans notre résultat 2020. Nous avons vu que le marché s'est bien redressé au second semestre, et en tant qu'entreprise, nous avons réussi à bien relever les défis en matière de santé et de sécurité, nous avons pu ajuster notre production et terminer l'année avec des résultats très positifs.

Comment votre groupe fait face à l’absence de Salon ? À l’avenir, pensez-vous que cette crise modifiera votre stratégie salon ? 

Nous utilisons de plus en plus d'outils numériques pour renforcer notre communication et nos ventes. Par exemple, nous menons de nombreuses campagnes en ligne sur les réseaux sociaux et nous avons notre premier Salon entièrement numérique, Youniverse, qui nous donnera l'opportunité d'entrer en contact avec nos clients et de leur présenter nos derniers produits, indépendamment des restrictions de distance actuelles. Notre réseau de concessionnaires est également très solide et continue de soutenir l'utilisateur final par le biais de nouvelles initiatives ou de petits événements locaux, pour assurer un succès à long terme. En ce qui concerne l'avenir des événements traditionnels, je pense que les salons sont toujours d'actualité et sont un excellent moyen de rencontrer et d'interagir avec nos clients. Ainsi, les événements digitaux et traditionnels sont complémentaires et peuvent se dérouler en parallèle et je ne pense pas que l'un remplacera l'autre. En bout de ligne, nous pourrions nous attendre à voir de plus en plus d'événements hybrides émerger, où les agriculteurs auront le choix entre assister physiquement ou numériquement.

En France, Case IH s’éloigne progressivement de la barre symbolique des 10% d’immatriculations. Comment expliquez-vous cela ? Et comment y faire face ?

Au contraire, en moyenne, sur les trois dernières années, nous récupérons des parts de marché tracteurs. Nos résultats sont conformes à notre feuille de route, basée sur un travail de longue haleine incluant le renouvellement des gammes de produits et la restructuration du réseau de concessionnaires. À propos du premier point, sur la gamme Optum que nous avons lancée il y a quelques années, les résultats sont bons et toujours en croissance, la gamme Maxxum a été entièrement renouvelée récemment, avec une toute nouvelle transmission et nous récupérons désormais des parts de marché. Nous avons également renouvelé l’an dernier notre gamme emblématique Magnum et renouvelons toujours notre gamme Puma, ce qui est prometteur.

Depuis deux ans, certains concessionnaires Case IH innovent en réalisant des opérations de vente privées. Est-ce une démarche qui va devenir obligatoire pour l’ensemble du réseau dans un futur proche ? Quel est le bilan de ce type d’opérations ?

Les ventes privées sont des initiatives sporadiques des concessionnaires. Il semble que dans certains cas, cela réponde aux besoins des clients et des vendeurs en concession, en particulier sur la préparation et la méthodologie de vente. Les ventes privées sont une approche complémentaire de la manière dont les concessionnaires s'occupent des clients.

Des rapprochements d’équipes semblent avoir lieu en France entre les marques New Holland et Case IH, pouvez-vous nous en dire plus ? Est-ce uniquement en France ou est-ce une stratégie à l’échelle de l’Europe ?

La fusion d'équipes peut avoir lieu chez CNH Industrial. Nous avons déjà plusieurs services CNH Industrial dédiés aux différentes marques, car il peut être décidé de s'associer pour être plus efficace et au final mieux accompagner les clients. Ceci est très efficace lorsque nous devons pousser un sujet particulier nécessitant des compétences spécifiques et des personnes spécialisées. C'est par exemple ainsi que nous développons efficacement des solutions d'agriculture de précision pour chaque marque. Cela a été un bon choix, ce qui nous a conduits au succès. Il n'y a aucun problème à fusionner certaines équipes, seulement des avantages, tant que les messages que nous transmettons restent marqués envers les clients, les gens agissent dans le respect de la politique et de l'image de marque et c'est fait pour le bénéfice des clients. Les équipes commerciales resteront également dédiées à la marque à l'avenir.

Dernièrement, le groupe CNH a fait de nombreuses acquisitions ou partenariat avec différentes marques (travail du sol, fenaison…). Est-ce qu’un jour les outils arriveront chez Case IH ? Ou est-ce que Case se concentrera sur tracteur et batteuse et NH restera la marque Full Liner du groupe en Europe ?

Dans le cadre de notre stratégie au service des agriculteurs professionnels, nous explorons également des options pour mieux répondre aux besoins de nos clients européens en matière de plantation, d’ensemencement et de travail du sol. Comme vous le savez, nous détenons une excellente part de marché dans les principaux segments de la production végétale en Amérique du Nord et nous explorons actuellement d'autres opportunités pour la région européenne. Bénéficiant d'une expertise de premier ordre en matière de production végétale au sein de l'organisation Case IH, nous recherchons actuellement des moyens de mettre cette expertise sur le marché. En outre, il n'est pas prévu de vendre les produits existants issus de l'acquisition de Kongskilde sous la marque Case IH.

À l’avenir, est-ce que l’on verra une plus forte différenciation produit entre les tracteurs New Holland et Case IH ? 

Nous progressons toujours avec la stratégie de différenciation des marques annoncée précédemment. Case IH se positionne comme la marque des agriculteurs professionnels et axés sur la technologie dans le monde entier. Et vous pouvez déjà voir certaines de ces différenciations dans notre offre produits avec notre prochaine génération de tracteurs qui comprend des solutions de connectivité complètes telles que le Quadtrac et le Magnum AFS Connect. De plus, nous avons retravaillé l'une de nos gammes de produits les plus réussies – la gamme Puma – avec un tout nouveau design et quelques améliorations de la cabine pour offrir plus de confort et de fonctionnalité à l'utilisateur final. À l'avenir, nous prévoyons d'étendre l'offre de connectivité et de services à d'autres gammes de produits.

CNH a émis le souhaiter de faire monter en puissance en Europe la marque Steyr dans les années à venir. Comment cela va se passer concrètement au niveau de la cohabitation des 3 marques ?

Steyr s'inscrit également dans la stratégie de différenciation au sein du groupe. Le plan stratégique sera mis en œuvre tout au long de la période 2020-2025 et est centré sur un accent accru sur le confort de l'opérateur, les performances et la qualité, en utilisant une technologie innovante et de premier ordre. Sur notre toute nouvelle gamme Absolut CVT, vous pouvez déjà trouver les premiers exemples prouvant la mise en œuvre de cette stratégie. Grâce à la stratégie « Transform 2 Win », la différenciation entre les 3 marques deviendra de plus en plus évidente dans les mois et années à venir. Nous espérons pouvoir cibler un large éventail de clients et fournir des services uniques adaptés à chaque type de clientèle.