Quel tractoriste a les meilleures relations avec ses distributeurs en 2016? Réponse avec l'enquête ISC (Indice de Satisfaction des Concessionnaires envers leurs tractoristes), une initiative du SEDIMA en 2005, qui est devenue européenne trois ans plus tard.
Fendt en leader, Same ferme la marche
1205 concessionnaires de neuf pays, dont 280 français ont répondu à ce baromètre de satisfaction en 2016. Ce questionnaire passe en revue des aspects aussi cruciaux que l’image de marque, le service après-vente et la garantie, les conditions de paiement, la protection contre le vol et la contribution à la rentabilité. L'objectif étant d'améliorer les relations entre le réseau de distribution et le constructeur
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En moyenne, l’indice de satisfaction global a augmenté légèrement, passant de 12,4 en 2015 à 12,6 en 2016. Par rapport à 2015, trois marques de tracteur supplémentaires ont été évaluées, ce qui porte le total à 11 marques.
La faiblesse des cours des matières premières perturbe les canaux de distribution
La faiblesse des prix de matières premières telles que le lait, la viande et les produits arables ont réduit et réduisent toujours les revenus des agriculteurs à travers l’Europe, ce qui pèse sur la demande de nouveaux tracteurs et machines agricoles. L’association britannique BAGMA observe la fin des activités des concessionnaires Agco et New Holland tandis que d’autres redoublent d’efforts dans les machines horticoles et d’exploitation des sols. Outre-Manche, on ne compte plus que 25 concessionnaires John Deere (contre 40 précédemment) et 11 concessionnaires Claas disposant de 22 succursales, détenues en partie par Claas. L’ensemble du marché des machines agricoles a chuté de 20 %. La dépréciation de la livre sterling ouvre des perspectives d’exportation de machines d’occasion. De son côté, l’association française SEDIMA constate une hausse des concessionnaires privés. Les concessionnaires agricoles ne se développent plus au niveau régional mais au niveau national. Et de nouvelles entreprises mettent en place de nouveaux canaux de distribution. Exemple : le Groupe Dubreuil, actif dans la concession automobile, la distribution pétrolière et le transport aérien, a racheté plusieurs concessions prospères de Case IH et New Holland et détient à présent 23 succursales. En Italie comme en Suède, certains fabricants de tracteurs et de machines agricoles se sont lancés dans la vente directe. En Italie, plusieurs fabricants (comme MaterMacc et Goldoni) sont détenus désormais par des fabricants chinois. Un des plus grands, New Holland, est sorti de cette activité, mais d’autres marques se sont engouffrées dans la brèche. De nouveaux modèles de distribution à l’échelle européenne commencent à faire leurs preuves. Malgré une nouvelle stabilisation des conditions du marché, l’association danoise Dansk Maskinhandlerforening s’inquiète du bouleversement des activités de concessionnaire. Plusieurs marques, notamment Agco, Claas, John Deere et Väderstad, réorganisent leurs canaux de distribution à la fois drastiquement et rapidement. Un tiers des concessionnaires Agoc a été rayé de la carte et LMB Danmark A/S est devenu l’importateur de Claas. Le plus frappant est la nouvelle stratégie de John Deere, qui transfèrera dans les six mois l’ensemble des activités d’importation et de concession à Semler Gruppen, l’importateur de Volkswagen Group.
Les grands pays comme les petits marchés souffrent de conditions de marché très difficiles. La fédération belge fait état d’une chute de 15 %. Et au Luxembourg, les ventes sont également en net recul. Les ventes de tracteurs sont passées de 229 en 2013 à 124 en 2016 (à fin octobre). Les ventes de moissonneuses-batteuses sont passées de 12 (2013) à 4 et celles des récolteuses-hacheuses de 12 (2013) à 2 unités en 2016 (à ce jour). Les importations grises de nouveaux tracteurs et machines sont sources de problèmes croissants dans la plupart des pays européens. L’association autrichienne ARGE indique une chute d’un tiers des immatriculations de tracteurs en 2016 (à ce jour). Plus inquiétant encore : le bénéfice brut moyen des concessionnaires n’est plus que de 1,9 %. Une proportion saisissante (34 %) de concessionnaires accuse des pertes d’exploitation.