Biostimulants : convaincre le TC avant le client

Après une première expérience décevante, les établissements Piednoir ont choisi de développer leur gamme de biostimulants. Mais pour espérer développer les ventes de ces produits, il est avant tout indispensable de convaincre les technico-commerciaux de leur intérêt agronomique et économique.

Les établissements Piednoir, négoce familial implanté dans l’Orne et le Calvados, ont commencé à commercialiser des biostimulants voilà plus de 10 ans avec le Iodus 2 Céréales des laboratoires Goëmar. « Cette année-là, la pression maladie était si importante que les résultats obtenus ont été loin de ceux escomptés », avoue Mathieu Mezeray, responsable technique des établissements Piednoir. Les premières années qui suivirent furent loin d’être fastes pour le produit. « Au vu des résultats, nos technico-commerciaux (TC) avaient de fortes réticences à le commercialiser. » Et c’est là toute la clé de la réussite comme il l’explique : « Pour pouvoir vendre des biostimulants à nos clients, il est indispensable que nos TC soient convaincus de leur efficacité. Sinon, comment imaginer pouvoir convaincre l’agriculteur ? »

Adopter le bon discours

Selon lui,…