Les premiers clients à convaincre : les TC

L’enjeu lié au marketing est avant tout managérial. C’est inutile de faire du marketing en amont si l’agent en aval ne fait rien. Qui n’a pas entendu sur le terrain un TC dire « c’est le siège qui a conçu cette stratégie mais on est perplexe » ? Former les forces de vente est donc une priorité afin de les éduquer selon la stratégie marketing définie par la direction générale.

« Le marketing est rentré dans les mœurs au siège des entreprises, évoque Philippe Cazes, responsable grands comptes chez IMPC. L’enjeu repose sur les forces de vente afin d’être en harmonie sur toute la ligne : du siège jusqu’au terrain. » Inutile de faire de belles études de marchés si le TC n’est pas en mesure de bien comprendre les enjeux du marketing et de les retransmettre sur le terrain ! Or il n’est pas rare d’entendre dans la campagne les échos de certains récalcitrants : « C’est le siège qui a conçu cette stratégie mais on est perplexe. » En effet, sur le terrain, « certains TC peuvent être difficiles à convaincre et propriétaires de leurs clients », rapporte-t-il. Ils expriment une inertie. Par exemple, ils ont horreur qu’on leur apprenne leur…