Comment acquérir du trafic et rester rentable ?

Si vous arrivez dans un espace où votre coût d’acquisition client est inférieur à la contribution de votre client à la marge, alors vous avez construit une machine à cash ! Photo : Baillou/Fotolia

Georges est vigneron. Georges a un site Internet qui a été créé en 2005. Georges en est content. Il est bien référencé dans Google et récupère plein de trafic qualifié qui lui achète du vin. Georges considère donc qu’Internet est un bon canal de distribution pour lui. Donc Georges prend la décision d’investir dans un nouveau site Internet plus moderne et plus en phase avec l’image du domaine aujourd’hui. Six mois plus tard, Georges a un nouveau site Internet qui se retrouve en 10e page de Google. Cela vous est arrivé ? C’est une histoire malheureusement classique.

Que peut faire Georges pour remonter à la première page de Google ?

 

Il y a deux méthodes pour cela :

  1. Écrire plus d’articles qui ont un meilleur engagement que celui qui apparaît en premier sur les mots-clés qui vous intéressent. Il existe des agences qui vous permettent de faire cela à coût maîtrisé ou sinon faites-le vous-même avec un rythme soutenu. L’idéal étant de rédiger 2 à 3 articles par jour de plus de 1 200 mots sur votre sujet.
  2. Acheter votre place sur Google adwords.

La première méthode est celle qui vous apporte le meilleur ROI (retour sur investissement) à moyen et long terme. Elle est celle qui demande le plus de travail, de temps et de moyens. Si vous en avez la possibilité, faites-le. Sinon la deuxième méthode fonctionne très bien également. Elle consiste à payer. C’est simple, net et (probablement) efficace.

Si vous payez, alors il faut faire attention à rester rentable et donc à incorporer le prix d’acquisition de votre client dans le prix de votre bouteille. Attention à ne pas confondre prix de votre visiteur acheté avec celui de votre client. Le prix de votre visiteur acheté est le prix que vous facture au clic Google par exemple 1€. Le prix de votre client est combien un client vous a coûté. La formule est la suivante : votre site Internet a un taux de conversion de 1% et 1/3 de votre trafic provient de publicités. Pour avoir 1 client, il vous faut débourser 0,33 € car un visiteur vous coûte en moyenne 0,33 € (⅓ des visiteurs sont venus en vous coûtant 1€ et ⅔ sont venu gratuitement) et donc un client vous coûte 33 € (1% de taux de transformation). Ainsi, il vous faut augmenter vos prix afin que le panier moyen couvre les 33 €.

Comment faire ?

Dans un premier temps, il faut être sûr d’avoir toutes les informations nécessaires grâce à des outils de tracking pour savoir ce qui se passe sur votre site. Si vous n’en connaissez pas, dites en le commentaire et je ferai un article dessus.

Recherchez les informations suivantes :

  • taux de conversion ;

  • panier moyen hors frais de port ;

  • sources d’acquisition de votre trafic. Si vous n’achetez pas de trafic tout votre trafic est gratuit.

 

Concrètement voici ce que vous pouvez faire :

La première semaine : vous allez acheter au moins 500 visiteurs au prix recommandé par Google dans son outil adwords sur le mot-clé qui vous correspond le mieux. Par exemple, une appellation qui fonctionne bien chez vous. Laissez la publicité pendant 7 jours.

Les résultats :

  • Il n’y a pas eu de ventes. Soit la cible n’est pas la bonne, soit votre site Internet est mal conçu pour la vente, soit vous êtes trop cher. Dans ce cas changez de mot-clé, refaites faire votre site Internet de vente de vin en ligne ou baissez votre prix.

  • il y a eu des ventes. Dans ce cas, on se pose la question de la rentabilité. Est-ce que ces ventes supplémentaires sont rentables ? Pour savoir, il faut recalculer le coût d’un client qui vient de l’achat. Quel est vôtre chiffre d’affaires internet sur les 7 jours où l’annonce google existait ? Retirez y tous les coûts associés (taxes, prix des bouteilles, votre marge, frais de port, etc…) et les coûts google ads. Êtes-vous rentable ?

    • Si oui, continuez à acheter encore plus de trafic.

    • Si non, de combien faut-il monter votre panier moyen pour être rentable ? Montez votre prix de façon à être rentable et retentez l’expérience.

 

Il est possible que cela ne fonctionne pas. En effet, vous pouvez chercher la quadrature du cercle. Mais si vous arrivez dans un espace où votre coût d’acquisition client est inférieur à la contribution de votre client à la marge, alors vous avez construit une machine à cash.

Si Internet est un canal prioritaire pour vous, vous devez réussir à construire cette machine à cash. Dans ce cas, il faut arriver à influencer les taux de transformation en modifiant :

  • les prix ;

  • en changeant le site Internet ;

  • en touchant un public différent peut-être pas les personnes qui tapent votre appellation dans Google, mais ceux qui recherchent une recette en particulier.

 

Ce travail est long et fastidieux, bienvenue sur Internet !